Los distribuidores de bañeras de hidromasaje hoy usan más sombreros que nunca.
Además de ser expertos en productos, con frecuencia se les pide que colaboren en grandes renovaciones en el patio trasero. Si no están realizando parte de este trabajo en la empresa, al menos están asesorando en proyectos, ofreciendo su experiencia y orientación sobre cómo integrar mejor un spa en el área de estar al aire libre y tal vez incluso derivar clientes a contratistas.
¿Debería instalarse sobre el suelo? ¿O debería caerse tres cuartos hacia abajo? ¿Qué tipo de paisajismo es apropiado? En estos días, se espera que los minoristas sean diseñadores de paisajes aficionados, es decir, si no son diseñadores de paisajes reales.
Todo esto está bien y bien. Sin embargo, me temo que algo se pierde en estas conversaciones: accesorios.
Estoy en contacto con muchos distribuidores y siempre me sorprende cuántos de ellos pasan por alto esta categoría de producto rentable. En mi opinión, los accesorios mejoran la experiencia del spa, convirtiéndolo en la joya de la corona de un cambio de imagen de seis plantas en el patio trasero.
Hay varias razones por las que los concesionarios no le brindan a los productos de acompañamiento la atención que merecen: el espacio de piso es muy escaso; estos productos agregan más inventario para administrar; y, francamente, muchos minoristas están lo suficientemente contentos como para vender bañeras de $ 12,000 a $ 15,000 sin complementos.
Pero, ¿y si pudieras agregar de un 20 a un 40% a tu balance final? ¿No vale la pena un poco de gestión de inventario adicional?
Para lograr ese tipo de retorno de la inversión, deberá reconsiderar su enfoque para vender actualizaciones.
Los concesionarios de automóviles son los maestros en esto. ¿Cuántas veces la gente tiene la intención de comprar el modelo base, pero terminan gastando unos dólares extra en opciones? Después de todo, ¿qué es $ 2,000 para un techo corredizo cuando ya se ha comprometido con un SUV de $ 32,000?
Para el caso, ¿qué es una barandilla de $ 200 cuando su cliente está gastando $ 14,000 en un spa? Yo diría que una barandilla no es realmente una opción, sino una necesidad. Seamos honestos: la mayoría de nuestros compradores tienen más de 50 años y planean disfrutar de sus spas durante sus años dorados. Se beneficiarían de una barandilla.
Lo mismo es cierto de un paraguas. Si sus clientes quieren sacar el máximo provecho de su inversión, una sombrilla asegura que puedan disfrutar de su spa, ya sea bajo el sol o la lluvia.
¿O qué tal una actualización a una cubierta de spa con techo rígido, algo que no necesitarán reemplazar en tres a cinco años? ¿Y por qué no incluir una mesa giratoria mientras estamos en eso? Somos adictos a nuestros dispositivos en estos días, incluso mientras disfrutamos de un baño relajante. ¿Deberían los clientes realmente arriesgarse a colocar sus costosos iPads en el borde de la bañera?
Estos no son simples complementos, opciones o buenos extras, sino verdaderas necesidades. Me gusta llamarlos necesarios. Solo necesitan ser presentados de la manera correcta y en el momento correcto. Con demasiada frecuencia, sin embargo, los concesionarios pasan por alto esta oportunidad en su prisa por cerrar el trato.
No hagas eso. Tómese su tiempo para revisar todas las opciones disponibles.
Esto es lo que he visto hacer a los distribuidores más exigentes: instruyen a sus equipos de ventas para que primero lleven a los clientes al departamento de accesorios o, en muchos casos, a un panel accesorio, ocupa menos espacio y exhiben todos los accesorios del spa antes de completar la venta. Revisan a fondo todo lo que el comprador podría necesitar para disfrutar plenamente de una bañera nueva: escalones, paraguas, elevador de cubierta, mesa, etc.
Odio usar un cliché, pero algunos de estos acompañamientos prácticamente se venden solos. Tome un sistema de patio modular. Crea una superficie plana agradable para colocar un spa. La alternativa es referir al cliente a un contratista para que vierta una almohadilla de concreto. Cargará en algún lugar en el vecindario de $ 1,000 y se reserva tres semanas, lo que retrasa aún más la entrega. Por un costo relativamente bajo, el dueño de una casa puede nivelar el terreno y ajustar la almohadilla modular entre sí y, ¡voilá! - Patio instantáneo. Nuevamente, no es un accesorio.
Al analizar estos productos, puede emplear técnicas simples de venta. Ejemplo: "Sr. y la Sra. Jones, porque hoy está comprando esta bañera caliente, tiraremos esta barandilla, que proporcionará seguridad y conveniencia, con un descuento significativo ".
Lo peor que puede pasar es que dirán que no. Pero creo que te sorprenderá saber cuántos dicen que sí.